Am Ende der Covid-19-Pandemie lässt sich nicht leugnen, dass die Ereignisse des vergangenen Jahres einen Wandel in den Unternehmen bewirkt haben, der noch Jahre anhalten wird. Viele dieser langfristigen Veränderungen haben sich auch positiv ausgewirkt, indem sie innovative Wege zur Steigerung der Widerstandsfähigkeit, zur Erhöhung der Flexibilität am Arbeitsplatz und zur Verbesserung der digitalen Fähigkeiten aufgezeigt haben. Betrachtet man den B2B-Handel, so können Einkäufer von der ständig wachsenden digitalen Einkaufslandschaft in hohem Maße profitieren. Für B2B-Verkäufer ist das nicht anders.
Traditionell fanden Transaktionen im B2B-Sektor überwiegend offline statt, oft persönlich. Dies bedeutete jedoch auch, dass die Einbindung und Pflege von Verkäufern aus Sicht des Käufers alles andere als reibungslos verlief. Viele Unternehmen bieten ihre Produkte und Dienstleistungen schon seit Jahren online an, aber die finanzielle Unsicherheit der letzten Jahre hat die Nachzügler dazu veranlasst, ihre digitalen Vertriebskapazitäten zu erweitern und sogar neue Märkte zu erschließen. Von den Unternehmen, die während der Pandemie neue Geschäfts- und Vermarktungsmodelle eingeführt haben, sagen 89 %, dass sie diese wahrscheinlich länger als 12 Monate beibehalten werden. Während der digitale Vertrieb im vergangenen Jahr für fast alle B2B-Unternehmen eine Notwendigkeit geworden ist, bietet der Online-Verkauf von B2B-Produkten und -Dienstleistungen denjenigen Verkäufern, die die endgültige Umstellung noch vor sich haben, klare langfristige Vorteile.
Hier sind einige der bemerkenswertesten Vorteile des Online-Verkaufs:
B2B-Kunden bevorzugen den Online-Kauf
B2B-Kunden hatten schon lange vor der Pandemie eine Vorliebe für Online-Geschäfte entwickelt. Tatsächlich ergab eine Studie von Forrester aus dem Jahr 2017, dass etwa zwei Drittel der B2B-Käufer lieber online kaufen als bei einem Verkäufer. Die Größe des B2B-E-Commerce-Sektors ist aufgrund der anhaltenden Störungen durch Covid-19 noch schneller gewachsen, und es besteht kein Zweifel, dass sich dieser Trend in Zukunft fortsetzen wird.
Die ersten B2B-E-Commerce-Websites waren einfache Kundenportale, die es den Kunden ermöglichten, Nachbestellungen aufzugeben, aber sie waren oft noch auf langwierige Kaufprozesse angewiesen. Vertragsabschluss und Rechnungsstellung waren in der Regel zeitaufwändig, und diese Faktoren zusammen beeinträchtigten das Kundenerlebnis. Ein schnell wachsender Prozentsatz der heutigen B2B-Käufer bevorzugt jedoch die B2C-ähnlichen Einkaufserlebnisse, an die sie bereits seit einiger Zeit gewöhnt sind. Das bedeutet, dass B2B-Verkäufer in der Lage sein müssen, den Käufern ein schnelles und nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, das es ihnen ermöglicht, ihre Einkäufe mit einer Kartenzahlung zu begleichen.
B2B-Einkäufe sind leichter zu integrieren und zu automatisieren
Viele etablierte B2B-Unternehmen verwenden noch immer alte ERP- oder Auftragsverwaltungssysteme. Diese Systeme mögen bis vor ein paar Jahren noch gute Dienste geleistet haben, aber für den Übergang zum E-Commerce sind sie kaum geeignet. Routinevorgänge wie die Auftragsabwicklung und die Bestandsverfolgung sind in der Regel umständlich und zeitaufwändig, wenn man sich auf diese Systeme verlässt, und es besteht immer das Risiko kostspieliger Fehler bei der Dateneingabe. Die heutigen digitalen B2B-Verkaufs- und Zahlungslösungen stellen eine skalierbare und rentable Alternative für Verkäufer dar. Käufer wollen online kaufen, also müssen Verkäufer online verkaufen.
Vor allem im Bereich der indirekten Beschaffung erkennen Einkäufer den Wert von Sofortkäufen, da Kartenzahlungen mit virtuellen Einwegkarten einen sichereren und bequemeren Einkaufsprozess ermöglichen. Herkömmliche Prozesse für das Onboarding von Lieferanten, die Erstellung von Bestellungen und die Bezahlung von Rechnungen sind zu ineffizient für Unternehmen, die agil sein und Arbeitsabläufe vereinfachen wollen, anstatt sie noch komplexer zu machen. Die Anforderungen von Einkäufern an die B2B-Beschaffung lassen sich am besten mit modernen Softwarelösungen erfüllen. Und in dem Maße, wie Einkäufer ihre B2B-Beschaffungsmöglichkeiten innovativ gestalten und optimieren, werden sie auch gezielt bei Anbietern einkaufen, die ihren Kunden die Möglichkeit geben, diese Möglichkeiten zu nutzen.
Cash-Flow und Umsatztransparenz verbessern
Europäische Unternehmen schreiben im Durchschnitt 2,3 % ihres Jahresumsatzes allein aufgrund von Zahlungsverzug ab. Die Kluft zwischen Käufern und Lieferanten im B2B-Bereich stellt eine ernsthafte Bedrohung für die langfristige Nachhaltigkeit dar, insbesondere in einer Zeit, in der B2B-Kunden, ähnlich wie Verbraucher, sofortige Befriedigung und prompte Auftragserfüllung erwarten. Indem sie sich auf den Online-Verkauf konzentrieren, können Verkäufer diese Lücke schließen und damit das Risiko für ihr Unternehmen verringern. Indem sie weniger von Rechnungszahlungen mit langen Zahlungsfristen abhängig sind und stattdessen Kartenzahlungen für Produkte und Dienstleistungen akzeptieren, können Verkäufer das Zahlungsrisiko verringern und den Cashflow verbessern.
Ein weiterer entscheidender Vorteil des elektronischen Geschäftsverkehrs im B2B-Sektor besteht darin, dass die Aktivitäten - wie jede andere digitale Interaktion - aufgezeichnet werden. Dadurch haben Vertriebsmitarbeiter und Manager einen vollständigen Überblick über ihre Verkäufe. Das bedeutet, dass sie Aufträge in einem Bruchteil der Zeit erfüllen und Transaktionen verwalten können. Verkäufer können ihre Kommunikation und Kampagnen auf Kundendaten, Website-Daten und das Kaufverhalten ihrer Kunden abstimmen.